優(you)(you)秀的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)懂(dong)得尋找客(ke)戶(hu)，并(bing)且不斷拓展人(ren)脈，懂(dong)得將與客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)關系協調得恰(qia)如其分，還(huan)擁有(you)可以馳聘商戰的(de)(de)(de)(de)流(liu)利口才。那(nei)么作為新手(shou)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)跑業(ye)(ye)務如何找客(ke)戶(hu)？談(tan)業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)技巧、商務洽談(tan)注意事項有(you)哪些(xie)？業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)說話技巧又有(you)哪些(xie)？下面從找客(ke)戶(hu)、談(tan)業(ye)(ye)務流(liu)程、談(tan)業(ye)(ye)務技巧、話術、商務洽談(tan)、客(ke)戶(hu)關系維護等等方面介紹(shao)如何成為一名優(you)(you)秀業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)。

做好準備

業務(wu)員怎樣跑業務(wu)？第(di)一步就是要把準(zhun)備推(tui)銷(xiao)的(de)(de)產品的(de)(de)屬性全面的(de)(de)了解清楚(chu)，有關于產品的(de)(de)任何方面、任何信息都(dou)有了解。了解公(gong)司的(de)(de)銷(xiao)售(shou)和運作體系，以及整體業務(wu)流程。

初步溝通

首先要注重儀(yi)容儀(yi)表，用專業的水平(ping)和態度取信客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。對產(chan)品陳述(shu)要簡單(dan)直接，知道(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)想要什么，要“投(tou)其所好(hao)”，引起客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的興趣。主動引導(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提問(wen)，達到陳述(shu)部分(fen)的互動效(xiao)果。

處理意見

有疑問(wen)才(cai)表明客戶(hu)關(guan)注，多積累處理(li)顧客問(wen)題(ti)的(de)知識，遇到確實不(bu)是很(hen)肯定的(de)問(wen)題(ti)，千萬不(bu)可以(yi)信口開河，可以(yi)留下(xia)客戶(hu)聯系方(fang)式自(zi)己請教確認后換(huan)個時(shi)間再主(zhu)動給客戶(hu)解答，這(zhe)樣(yang)才(cai)更顯示你(ni)的(de)誠信和做事的(de)嚴謹。

成交利落

成交(jiao)的時候(hou)不要說一些，與成交(jiao)無關或(huo)者(zhe)對成交(jiao)構成不利的話或(huo)做一些不利于成交(jiao)的事。另外(wai)成交(jiao)后，我們對客(ke)戶不應(ying)該放(fang)棄服(fu)務，而是應(ying)該更(geng)好的服(fu)務他(ta)。

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選擇合適話題

說話(hua)的(de)技巧是(shi)(shi)談業(ye)務的(de)技巧重要一(yi)項，第一(yi)次接近顧客(ke)的(de)成功與否直接決定(ding)了交易是(shi)(shi)否達成。業(ye)務員要以合適的(de)、受歡(huan)迎的(de)話(hua)題開頭，對客(ke)戶(hu)應該保持(chi)尊重。

簡明扼要

無(wu)論是自我介(jie)紹還是介(jie)紹產品，都(dou)要(yao)簡明(ming)，最(zui)好在(zai)兩(liang)句(ju)話內完成。語速一(yi)定(ding)要(yao)緩(huan)慢(man)不拖沓，說(shuo)話時一(yi)定(ding)要(yao)看著對方的(de)眼(yan)睛。

不要打斷對方

不要(yao)隨便就反(fan)駁(bo)對(dui)方的(de)觀點(dian)，一定要(yao)弄清楚對(dui)方的(de)意圖后在發言(yan)。否則(ze)引(yin)起客戶的(de)極大(da)反(fan)感，定單自然沒有談(tan)成。

回答全面

不是回(hui)答(da)的(de)越多越好(hao)，而(er)是要(yao)針對客(ke)戶的(de)問題來(lai)全面的(de)回(hui)答(da)。不要(yao)有(you)所遺漏(lou)，特別是關鍵問題，也要(yao)學會問一答(da)十。

認真回答

自己非常(chang)清(qing)楚的要(yao)做肯定回(hui)答，不(bu)(bu)太清(qing)楚的，可(ke)以直言不(bu)(bu)諱的告訴客(ke)戶，我會把這個問題記下來(lai)，搞清(qing)楚后(hou)回(hui)答你。千(qian)萬不(bu)(bu)要(yao)不(bu)(bu)懂裝懂，也不(bu)(bu)要(yao)含(han)糊不(bu)(bu)清(qing)的回(hui)答。

爭取客戶好感

對(dui)于客戶(hu)來說，只要適當地(di)恭(gong)維就(jiu)能夠打開(kai)他們的心窗，但恭(gong)維客戶(hu)，必須發(fa)現客戶(hu)有可以恭(gong)維的地(di)方(fang)，不(bu)要盲目拍馬(ma)屁(pi)。

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談判準備

首先要(yao)(yao)確定談判人員(yuan),與(yu)對方談判代表的身(shen)份、職務要(yao)(yao)相當。談判代表要(yao)(yao)有良好(hao)的綜(zong)合(he)素質(zhi)，談判前應(ying)整(zheng)理好(hao)自己(ji)的儀容儀表，穿著(zhu)要(yao)(yao)整(zheng)潔(jie)正式、莊(zhuang)重。

善于傾聽

利用傾(qing)聽，首先樹立起己方(fang)(fang)(fang)愿意成為(wei)對方(fang)(fang)(fang)朋(peng)友的(de)形象，以(yi)獲得對方(fang)(fang)(fang)的(de)信任(ren)與尊重，當(dang)對方(fang)(fang)(fang)把你當(dang)成了(le)(le)他的(de)朋(peng)友，就為(wei)達到說服(fu)、勸(quan)解等目的(de)奠定了(le)(le)基(ji)礎。

提問禮儀

maigoo小編覺得提(ti)(ti)問(wen)對(dui)于了解對(dui)方，獲取信息，促(cu)進(jin)交流(liu)都有很重(zhong)要(yao)的(de)意(yi)義。但是要(yao)把握(wo)提(ti)(ti)問(wen)的(de)時(shi)機，對(dui)方正在闡述問(wen)題時(shi)不要(yao)提(ti)(ti)問(wen)，應以客觀的(de)、不帶偏見的(de)、不具任何限制的(de)、不加暗示、不表(biao)明任何立場的(de)陳述性語言提(ti)(ti)問(wen)。

保持風度

要(yao)就事論事，保持(chi)耐心、冷靜(jing)，不(bu)可因發生矛盾就怒氣(qi)沖沖，甚(shen)至(zhi)進行(xing)人(ren)身攻(gong)擊(ji)或侮辱對方。

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明確談判目標

在談(tan)判(pan)前，為了做到(dao)有的放矢，我們應(ying)設定不同的靈活機動目標(biao)，根據談(tan)判(pan)情形選擇不同層(ceng)次的目標(biao)。提(ti)前確定好必(bi)達目標(biao)、希望目標(biao)和可能目標(biao)。

分析切入點

了(le)解(jie)本企(qi)業(ye)產品(pin)及經(jing)營狀(zhuang)況，看清自(zi)己的實際水(shui)平與現(xian)處的市場地位，同時對(dui)談判對(dui)手調(diao)查分析，越(yue)了(le)解(jie)對(dui)方，越(yue)能掌握談判的主動權(quan)。還要(yao)關注行業(ye)內其(qi)他企(qi)業(ye)的產品(pin)及經(jing)營狀(zhuang)況。

談判前交流

自(zi)(zi)我介紹要自(zi)(zi)然大(da)方，真實(shi)誠(cheng)懇。寒喧時(shi)避免一些只(zhi)有少數(shu)人(ren)士有興趣的主題，避談政治、宗教等。maigoo小編提醒，切(qie)勿形成小圈(quan)圈(quan)，不可竊(qie)竊(qie)私語。

談判中技巧

事先要準(zhun)備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tai)度(du)要開誠布(bu)公。討(tao)價還價留(liu)有余地，心中有數。冷場時主方要靈活處(chu)理，可以暫時轉移話(hua)題，稍作松弛。

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合同當事人

合同(tong)一方當(dang)事人(ren)(ren)是自然人(ren)(ren)的，盡量寫明身份(fen)證號，以(yi)避免發(fa)生(sheng)對自然人(ren)(ren)身份(fen)的爭議。合同(tong)一方當(dang)事人(ren)(ren)是法(fa)人(ren)(ren)的，要寫清企業的名稱(cheng)，和法(fa)定(ding)代(dai)表(biao)人(ren)(ren)姓名。與企業法(fa)人(ren)(ren)簽約的，不能(neng)只在合同(tong)當(dang)事人(ren)(ren)欄中(zhong)填寫法(fa)定(ding)代(dai)表(biao)人(ren)(ren)的名字，以(yi)免導(dao)致(zhi)合同(tong)相對方不明確。

合同形式

必須(xu)以書(shu)(shu)面形式簽(qian)訂合(he)同(tong)，采用口頭、信件、數據(ju)電文形式訂立合(he)同(tong)的，必須(xu)簽(qian)訂確認書(shu)(shu)并蓋(gai)章(zhang)簽(qian)字；倒簽(qian)合(he)同(tong)要標明合(he)同(tong)背景。

必備條款要具體明確

當事人名稱須(xu)(xu)真實、一(yi)致；合(he)同標(biao)的(de)、數量、質量、價款、包裝(zhuang)方(fang)式(shi)要具體、明確；注意驗(yan)收方(fang)法、程(cheng)序和時間；履行(xing)方(fang)式(shi)須(xu)(xu)具體；履行(xing)期限(xian)須(xu)(xu)確定某(mou)一(yi)時間點或時間段。

合同內容

合同內(nei)容不(bu)(bu)得(de)損害(hai)社(she)會公共利益(yi)、不(bu)(bu)得(de)惡意串通(tong)損害(hai)國家、集(ji)體、第(di)三人(ren)的利益(yi)，不(bu)(bu)得(de)含有造(zao)成對方(fang)人(ren)身傷(shang)害(hai)或因故意及重大過失造(zao)成對方(fang)財產損失的免責條款。

涂改無效

如單方(fang)對(dui)合(he)同(tong)(tong)(tong)進行涂改(gai)(gai)，以改(gai)(gai)變了原有合(he)同(tong)(tong)(tong)約(yue)定的，則改(gai)(gai)變的部分(fen)無效，維持原合(he)同(tong)(tong)(tong)約(yue)定內(nei)容。合(he)同(tong)(tong)(tong)簽(qian)訂(ding)之后(hou)，任何(he)一(yi)方(fang)想進行合(he)同(tong)(tong)(tong)修改(gai)(gai)的，必須告知對(dui)方(fang)，經(jing)雙方(fang)協商一(yi)致同(tong)(tong)(tong)意后(hou)，重新(xin)簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)(tong)(tong)或在原合(he)同(tong)(tong)(tong)相(xiang)應條款作修改(gai)(gai)或補充，并在修改(gai)(gai)地(di)方(fang)加蓋雙方(fang)公章(個人手印)。

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了解客戶

要(yao)知道自己的客戶處(chu)于哪(na)個(ge)消費區間，客戶有哪(na)些(xie)(xie)顯性需求與潛(qian)在需求，企業有哪(na)些(xie)(xie)資(zi)源能(neng)夠讓客戶滿意的得到滿足。

明確溝通

與客戶多溝(gou)通(tong)永遠比少溝(gou)通(tong)要好，每次口頭交流(liu)后(hou)，應通(tong)過書面文檔或(huo)電子郵件來確(que)認討論(lun)和具體執行的步驟，以保證所有溝(gou)通(tong)都(dou)有記錄。

設置項目階段

將項(xiang)目按階段進(jin)行(xing)細分，并(bing)設置階段性計劃，從而設計出通往成(cheng)功的(de)路線圖，并(bing)可(ke)以讓團(tuan)隊(dui)在必要 時進(jin)行(xing)策略調節。同時，項(xiang)目階段的(de)設計還可(ke)以向客戶展示你正努力朝著目標奮(fen)進(jin)。

價值觀一致

從價(jia)值觀上同客戶保(bao)持一致，可以與(yu)客戶保(bao)持愉快良(liang)好的(de)長久合作關系(xi)。當(dang)你(ni)的(de)價(jia)值觀與(yu)客戶的(de)公(gong)司(si)價(jia)值保(bao)持一致，客戶更(geng)傾向(xiang)于(yu)相(xiang)信你(ni)的(de)判(pan)斷

積極主動

不要對客戶的(de)反(fan)饋馬上做出反(fan)應(ying)，相反(fan)，應(ying)當(dang)慎重(zhong)考(kao)慮，權衡利弊(bi)并深思熟(shu)慮后作出回應(ying)。

后續跟進

定期跟進客戶 ，可以確(que)保策略和(he)項目成(cheng)果還是有效的，還可以維護良好和(he)成(cheng)功的長期客戶關(guan)系。

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